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인터뷰

이중엽 빅파이씨앤티 대표 “거인의 어깨 올라 기회 잡았죠”

글로벌 B2B 온라인 플랫폼 알리바바닷컴 입점
K뷰티 수출부터 OEM‧ODM 사업까지 확장

 

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미국 인플루언서가 흑인 맞춤형 선크림을 선보였다. 성인 여드름에 시달리는 흑인을 위해 개발한 제품으로 니치마켓을 공략했다. ‘흑인은 피부가 좋다’는 고정관념을 깨고 핀셋전략으로 접근해 소위 ‘대박’이 났다.

 

캄보디아 인플루언서는 자기 이름을 단 핸드크림을 내놨다. 소독과 미백 기능을 추가했다. 코로나19 수혜를 입고 대형마트에서 날개 돋친 듯 팔렸다. 다섯가지 제품의 샘플링을 추가 진행하는 단계다.

 

이들 제품의 공통점은 ‘Made in Korea’다. 이중엽 빅파이씨앤티 대표의 손을 거쳤다.

 

그는 해외 인플루언서의 제품을 한국서 생산한다. 화장품을 비롯한 여러 품목의 무역업무를 진행한다. 이 중심에 알리바바닷컴이 놓여있다.

 

원스톱 화장품 제작 솔루션 제공

 

“빅파이씨앤티는 2012년 설립했습니다. 원스톱 화장품 제작 솔루션을 제공하는 무역회사죠. 한국 드라마가 중국서 인기를 끌면서 현지 바이어들이 한국 화장품을 찾기 시작했어요. 그때 K뷰티의 가능성을 봤죠.”

 

이 대표는 중국을 넘어 전세계로 진출해야겠다고 결심했다. 2017년부터 B2B 거래에 특화된 알리바바닷컴에서 사업을 키워나갔다. 거래 규모가 큰 기업 대 기업 비즈니스에서 기회를 봤다.

 

“알리바바닷컴은 글로벌 바이어를 가장 많이 보유한 B2B 거래 플랫폼이죠. 활성 바이어 3천4백만명을 통해 2백개 국가‧지역에 제품을 판매할 수 있어요. 현재 미국 유럽 동남아 등 80개국 바이어와 거래하고 있습니다.”

 

화장품 유통에서 OEM‧ODM 사업으로 가지를 뻗었다. 전국 화장품 제조업체의 특성을 파악해 제품군에 맞게 연결한다. 현재 거래하고 있는 공장은 260곳 정도다.

 

그는 최소 주문수량도 탄력적으로 대응한다. 알리바바 1688닷컴을 통해 중국서 용기를 수입해서다.

 

아울러 그는 B2B 거래의 성공률을 높이는 데 집중했다. ‘키워드 최적화’에 답이 있었다. 바이어는 원하는 상품을 빠르고 정확하게 찾기를 원한다. 실시간 트래픽을 분석했다. cosmetic을 쳐서 연관검색어를 체크했다. 바이어가 검색하는 키워드에 맞춰 상품명을 발빠르게 수정했다.

 

원하는 바이어를 핀셋으로 콕 집는 법

 

“알리바바닷컴에는 원하는 바이어를 필터링하는 기능이 있습니다. K뷰티를 찾는 바이어를 정확히 타게팅해 견적을 제안할 수 있죠. 알리바바닷컴을 통해 바이어 3천명과 연결됐어요. 현재 지속적으로 거래하는 바이어는 약 2백명 정도고요.”

 

B2B 바이어는 소비자와 다른 정보를 원한다. 인증서‧레퍼런스‧수출국‧생산 라인 등을 궁금해한다. 이 지점을 빠르고 정확히 파고들어야 승산이 있다고 강조한다.

또 그는 시간을 들여야 한다고 했다. 바이어는 긴 시간을 갖고 비교한 뒤 결정을 내린다. 길게 봐야 한다. 적은 수량을 주문한 바이어라도 천천히 맞춰 나가면서 외형을 키운다. 장기 비즈니스로 가는 길이다.

 

노트북 하나로 전세계와 통하라

 

코로나19로 인해 온라인 B2B 플랫폼은 오프라인 전시회 역할까지 일부 흡수했다. 비용‧시간‧매칭율 면에서 효율성을 인정받고 있다. 코로나 셧다운 현상이 오히려 무역의 경계를 허무는 불쏘시개가 됐다.

 

그는 한정된 에너지와 유한한 시간에 주목한다. ‘시작부터 수출에 문을 두드려라’고 강조하는 이유다. 사업을 할 때 ‘~하더라’는 이야기가 아닌, 객관적 데이터를 보고 판단하라고 전한다. 입이 아닌 몸에서 흘러나온 말이다.

 

노트북 하나로 세계와 소통할 수 있다는 말에는 20년의 경험이 담겨있다.

 

이중엽 대표는 올해 해외 인플루언서와 K-제조사를 연결하는 사업을 확대한다. 글로벌 바이어와 오프라인 미팅을 활성화하고 라이브커머스 분야도 진출한다. 검증하고 분석하고 시도하면서 파이를 키워가는 그에게 기대가 모이고 있다.


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